Méretből adódó diverzitás
Kína nagy ország, ami önmagában is nehezen kezelhető kihívás.
Területe 9,6 millió km2, vagyis közel akkora, mint Európáé és mintegy százszor nagyobb Magyarországénál, 1,4 milliárdos lakossága pedig több mint háromszorosa Európáénak. Az ország harminc tartományból és négy tartományi jogú városból áll, amelyek szokásaik, kulturális hátterük, fejlettségük tekintetében az európai országoknál jóval nagyobb diverzitást mutatnak. Tehát Kína, mint ország sem kezelhető egységesen, ráadásul ez a piaci méret megnehezíti a tudatos és tervezett kapcsolatok kialakítását.
Távolság
Kínával kapcsolatban kihívásként leggyakrabban az hangzik el, hogy „nagyon messze van”, mint kézenfekvő nehézség. A távolság valóban nehezíti az együttműködést, akár venni akarunk Kínából, akár eladni. A hosszú szállítási idő extra finanszírozási igényt vet fel, az időeltolódás miatt a közvetlen kapcsolattartás lassú és vontatott, nem is szólva a közvetítő nyelvek okozta tévedésekről és veszélyekről. A személyes jelenlét hiánya, megfejelve a kulturális, nyelvi és gondolkodásbeli különbségekből adódó félreértésekkel még a legbizalmibb kapcsolaton alapuló üzletet is megingathatja, holott a kérdések tisztázása, a megfelelő képviselet és kézben tartott kommunikáció megoldja vagy kivédi ezeknek a problémáknak a nagy részét.
Eltérő üzleti kultúra
Kínában egészen más üzleti kultúra és szokásrendszer alakítja a gondolkodást. A kínai üzletemberek jó stratégák, kiválóan látják és érvényesítik a saját érdekeiket, ugyanakkor hosszú távú kapcsolatok kiépítésében gondolkodnak, amihez általában bizalmi légkört alakítanak ki külföldi partnereikkel. A kínai nyelvtudás és helyismeret nélküli magyar vállalati döntéshozók a baráti légkörből ítélve gyakran lemondanak az otthon teljesen természetesnek tartott üzleti eszközökről: a szerződéskötésről, vagy a partner ellenőrzéséről az üzletkötés előtt. Előfordul, hogy az első néhány ügylet sikeresen le is megy, ezzel tovább erősítve a szerződés nélküli bizalmat, majd egyszer csak beüt a súlyos veszteség. Míg Magyarországon egy jogi kapcsolat kialakítása során természetes számunkra, hogy ki kell kérni ügyvéd véleményét, Kínában a magyar üzletemberek még akkor sem mindig vonnak be jogászt az üzletbe, ha szerződést kötnek, ez pedig komoly veszélyforrás.
Árfolyam ingadozása
A jüan folyamatos erősödése nem kedvez a kínai beszerzésnek: a kínai valuta forinthoz viszonyított árfolyama 2008-ról 2009-re 40%-kal nőtt, ezért az importügyletek során a korábban euróban vagy dollárban meghatározott árak mind a kínai eladónak, mind a magyar vevőnek veszteséget okoztak. Ettől függetlenül a kínai termékek jó része még mindig versenyképes a világpiacon.
Csalás
Kínában jól kiismerték a bizalmi elvre épülő európai üzleti modellt és az ezzel visszaélő kereskedők hamar rájöttek, hogy a külföldi importőrök könnyen bedőlnek a külsőségeknek. Mivel a nyugati vevők általában az angol weboldalak és üzleti közvetítő portálok alapján tájékozódnak, ezért ezek az oldalak tele vannak magukat angol nyelven rendkívül profinak mutató „gyártókkal”, akikről hamarosan kiderül, hogy valójában kereskedők, és kizárólag a külföldi vevő megtévesztése és pénzének kicsalása a céljuk.
Ha a vevő elhiszi, hogy gyártóval áll szemben, akkor onnantól kezdve már csak a szerencséjén múlik minden – lehet, hogy csak rossz minőségű árut kap, de az is előfordul, hogy bottal ütheti az átutalt előleget és a kereskedő nyomát. Arra is volt példa, hogy csak később derült ki a minőségi probléma, és erre a kínai cég közölte, hogy ő tulajdonképpen kereskedő és a gyár nem hajlandó a kártérítésre. Sokan hisznek az ismertebb B2B kereskedőportálokon található „arany fokozatú beszállító” minősítésnek, holott az is csak annyit jelent, hogy az a beszállító sokat fizet a portálnak a tagságért és ennek fejében kiemelt reklámot kap – ettől azonban nem válik sem megbízhatóvá, sem pedig gyártóvá. Az egyik legismertebb ilyen oldal saját blogjában cikkek tucatjai szólnak arany fokozatú beszállítók által elkövetett csalásokról.
Nyelv
A gyártók biztonságos felkutatása csak kínai nyelven végezhető szisztematikus munka. Ez idő- és pénzráfordítást jelent, viszont sokkal olcsóbb, mint több tízezer dollár veszteség után azon gondolkodni, hogy inkább a biztonságra kellett volna költeni. A kereskedőcégek széles skáláját vonultatják fel a rafinált megoldásoknak. Saját gyárakat mutatnak fel, persze csak a külföldieknek, hiszen kínaiul azonnal kiderül, hogy valójában az nem is a saját gyáruk.
Minden előzetes felkészülés ellenére előfordulhat reklamációs eset, és pontosan ilyenkor bizonyosodik be, hogy mennyire fontos a megfelelő előkészítés. Reklamációk rendezésében igénybe lehet venni arbitrázsbizottság* közreműködését.
Ismertség hiánya
Termékértékesítés során az egyik legnagyobb nehézség Magyarország viszonylagos ismeretlensége Kínában. Emiatt a magyar élelmiszerek, ipari termékek, technológiák nehezen találnak piacot, illetve nagy marketing-ráfordítással kell bevezetésükkor számolni. Élelmiszeripari termékek esetében külön nehézséget okoz, hogy bizonyos termékcsoportoknál a bevitelhez szükséges engedélyek (például karanténhivatali engedély, protokollok) is hiányoznak. Ez a nehézség másfelől piaci előnyt is biztosít annak, aki kiépíti a bevitel lehetőségét.
Akármilyen üzleti kapcsolatot építünk Kínával, alapvetően azt a gondolkodásmódot érdemes elsajátítani, hogy a pénz ráfordításával megoldható probléma tulajdonképpen csak költség, és emiatt tervezhető. Hasznos mondás az is, hogy „bízzunk a legjobban, de készüljünk a legrosszabbra”, ezért az üzleti tervezésnél a realista-pesszimista verziót érdemes figyelembe venni. A nem-megfelelő vagy túl optimista tervezés miatt felmerülő kiadások pillanatok alatt súlyos mínuszokat okozhatnak, és ez még a legjobb kilátással kecsegtető üzletet is romba döntheti. Fontos megérteni, hogy ez az ország olyan specifikus kihívásokat teremt, amivel máshol nem nagyon lehet találkozni, ezért a szakértők munkája már a tervezési szakaszban is elengedhetetlen.
Az összefoglaló alapját az Eastinfo Kft. tanulmánya képezi. (www.eastinfo.hu)
*Arbitrázsbizottság: olyan üzleti vitás ügyekre szakosodott kvázi-bíróság, amely révén a peres eljáráshoz képest hatékonyabban lehet a vitás ügyeket lezárni.